La Asociación Española Multisectorial de Microempresas – AEMME – se constituyó el 20-4-2004, como Patronal de Las Microempresas Españolas, a nivel Multisectorial, para Representar a este Colectivo Empresarial, ante las Instituciones Públicas y Entidades Privadas.

AEMME integra, como Microempresas, a empresarios individuales, autónomos y empresarios societarios, generalmente, sociedades limitadas, que constituyen el mayor peso del tejido empresarial español, con mas del 95,6 % del número de empresas totales.

AEMME, con sus Empresas Asociadas, desde la Información, Formación, Apoyo y Seguimiento, está logrando crear una Red de contactos Multisectorial, a nivel Nacional - todo el territorio - y a nivel Internacional, que le convierte en un Canal, donde poder encontrar al cliente y proveedor. 

 

aemme nuevo logo 2017 2

 

El Blog de AEMME

  • Inicio
    Inicio Aquí es donde puedes encontrar todas las publicaciones del blog.

Neuroventas: emociona a tu cliente para vender más y mejor

Publicado por en en General
  • Tamaño de fuente: Mayor Menor
  • Visitas: 337
  • 0 Comentarios
  • Suscribirse a las actualizaciones
  • Imprimir

Neuroventas: emociona a tu cliente para vender más y mejor

Imagen-1.png

Alrededor del 95% de nuestras decisiones de compra son emocionales. Hace no mucho creíamos que nuestros clientes tomaban las decisiones de compra en base a lo racional. Gracias a la Neurociencia, hoy sabemos que compramos movidos por nuestros instintos más emocionales. Lo más sorprendente es que, cuando ya hemos razonado y tomado una decisión, nuestra parte más emocional y primitiva ya la había tomado con anterioridad.

El Neuromarketing estudia el funcionamiento del cerebro en las decisiones de compra. Y aplicar este conocimiento en tu negocio, en tu fuerza de ventas, en tus vendedores, es de vital importancia para sobrevivir en este nuevo mercado competitivo con clientes cada vez más exigentes. De este necesidad, surge la Neuroventa como método innovador y único para lograr multiplicar tus resultados y tener clientes más fieles.

No se trata de vender más. De nada te sirve tener un cliente que al tiempo se divorcia de ti porque tu competencia ha bajado precios o le han hecho una oferta irresistible. La Neuroventa te enseña a vender de manera inteligente, a vender sin vender. La clave del éxito en tu negocio está en tener clientes que te compran a ti, que te recomiendan y te eligen una y otra vez a pesar de la feroz competencia. Clientes fieles, clientes enamorados de tu marca.

“Has de conseguir que tu clientes te asocien a una emoción. Sólo así te recordarán y te buscarán para que les ayudes a mejorar su vida”

Tu equipo comercial debe dejar de ser especialistas de productos para convertirse en especialistas de personas. Vendedores que saben qué decir, cómo y en qué momento para impactar y crear vínculos emocionales con tus potenciales clientes. Vendedores que no venden, sino que ayudan a su cliente a comprar. Ésta es la clave.

Paul McLean, médico, investigador y neurocientífico norteamericano, creó en 1.952 la teoría evolutiva del cerebro triple, donde afirma que el cerebro humano es, en realidad, tres cerebros en uno: el neocórtex, el sistema límbico y el reptiliano. Según la teoría, el cerebro ha experimentado tres grandes etapas en la evolución: primero el reptiliano, seguido del límbico y, por último, el córtex.

Estos tres cerebros son los siguientes:

1. El cerebro primitivo o reptiliano. Es el primero que se desarrolló durante la evolución de los animales. Es el encargado de nuestra supervivencia, nos mantiene alertas de los peligros a través de los estímulos de los sentidos ("corre o lucha"). También es quien nos hace respirar, el que se encarga de que nuestro corazón no pare de bombear, el que hace la digestión, el que nos proporciona la formación de hábitos y rutinas, etc. No existe pasado ni futuro, solo el presente, el ahora mismo. No piensa ni siente emociones. Es la impulsividad.
2. El cerebro medio o mamífero. Es el encargado de procesar nuestras emociones y sentimientos, conocido también como Sistema Límbico. Cuando estás feliz o triste, cuando compras compulsivamente, cuando tienes miedo o te sientes optimista, etc.
3. El cerebro nuevo o externo. Es la parte más evolucionada de la mente, el más moderno, sólo lo tienen los seres humanos y los mamíferos más evolucionados. Es el responsable de la lógica, el aprendizaje, el lenguaje, pensamientos conscientes y de nuestra personalidad. Es el que te permite hacer operaciones matemáticas, pintar cuadros, escribir poesía, desarrollar teorías, etc.

Imagen-2.png

“Es el cerebro reptiliano, el viejo, el que dirige nuestras decisiones de compra”

Todo lo que compras en tu vida, absolutamente todo, es para un sola cosa: sobrevivir.

¿Cuáles son los códigos reptiles en un ser humano?

El gran Jürgen Klaric sostiene en su libro "Véndele a la mente, no a la gente" que somos seres humanos programados con unos códigos inherentes en nuestro cerebro por los cuales todos actuamos y decidimos en base a ellos: Anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad, protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento son los principales. Siempre pregúntate dónde está el reptil de tu producto/servicio, todos tienen una necesidad reptil ( a veces varias), pero siempre hay una que es el instinto más básico, el más biológico, que será al que hay que señalar y será tu código reptil.

No importa quién eres ni de qué cultura vienes, todo esto vive en tu cerebro y si tu producto puede cubrir una de estas cosas, vas a vender más rápido. Pregúntate si tu producto/servicio activa el control, la exploración, el placer, la dominación, el reconocimiento, la trascendencia o cualquier otro. Y, cuando descubras cuál es, úsalo.

Por ejemplo, el código reptil de Coca-Cola es felicidad; en los servicios turísticos, la exploración, en un hotel de vacaciones, el placer; en los planes de pensiones, la seguridad; en la venta de casas, el resguardo y la unión de la tribu, etc. Los hombres, por ejemplo, no compramos un simple reloj: compramos un instrumento de admiración, de dominación y de supervivencia.

Asegúrate de encontrar el código reptil más instintivo de todos cuando vendas tu producto/servicio y adáptalo a tu discurso cuando estés con tu potencial cliente.
Una vez identificado el código reptil, debes generar una química en el cerebro que provoque una emoción positiva que favorezca la valoración de tu producto o de tu servicio, cuya meta final sea la compra.

“Como vendedor profesional, debes tener la habilidad de saber activar el cerebro reptil de tus potenciales clientes. Usa el conocimiento neurocientífico para vender más y mejor”

Imagen-3-2.jpg

Las 6 acciones que activan el cerebro reptiliano de tu cliente.

El 99% de nuestras decisiones no las toma la razón sino nuestro instinto. La razón se encarga de justificar nuestras decisiones para hacernos sentir mejor y más satisfechos con nuestra compra.

1. Al cerebro reptil le encanta que le hables de TÚ! Es muy egoísta y quiere sentirse único, así que dirígete directamente a él.
2. Al cerebro reptiliano le fascina lo concreto, lo palpable! Mensajes claros, concisos y reconocibles. Nada de abstracciones y complejidades.
3. Al cerebro reptil le encantan las diferencias! El antes/después, mucho/poco, etc. Sin un mensaje claro de contraste se ralentiza la decisión de compra.
4. Al cerebro reptil le chiflan las imágenes! Lo visual llega inmediatamente al cerebro reptil y activa la toma de decisiones. Eso nos ha permitido seguir vivos ante peligros o potenciales peligros inminentes. Apóyate en material visual para vender (trípticos, diapositivas, folletos, etc). Incluso dibuja también cuando le estés explicando a tu potencial cliente.
5. El cerebro reptil prioriza el principio y el final! Mensaje claro al comienzo y repítelo al final. No presta mucha atención a lo que va en medio.
6. El cerebro reptil se estremece con las emociones. Las emociones hacen que la realidad sea percibida de manera diferente y modifican la toma de decisiones.

Nuestras decisiones no las toma la razón, sino el instinto. La razón busca las excusas para justificar esas acciones, las que ha elegido el cerebro reptiliano.

Imagen-4.jpg 

Lo que solemos pensar es que tomamos las decisiones de forma lógica y racional, que somos los dueños de lo que decidimos hacer o dejar de hacer.

Nada más lejos de la realidad...

Porque las decisiones no se toman en exclusiva con el cerebro nuevo (el racional), sino que la mayor parte del mérito se lo lleva el cerebro medio (emocional) y el primitivo (supervivencia).

La parte subconsciente del cerebro es la encargada de procesar toda la información que recibimos y, por tanto, la que toma las decisiones según los estímulos que recibe. La parte consciente también tiene su influencia, pero en menor medida.

“Cuando estamos pensando qué hacer, en realidad la decisión ya la hemos tomado, ahora sólo estamos buscando un motivo que lo justifique”

Imagen-5.jpg

Tienes que dirigirte a sus emociones, tienes que hacerle sentir lo bien que lo va a pasar con su nueva compra, crear Experiencias Positivas y apelar directamente a su lado más instintivo, a su lado más primitivo.

Ha llegado el momento de innovar, de pasar a la acción para que tu negocio sea más competitivo y sobreviva en este nuevo mercado hiperconectado, con unos clientes cada vez mas exigentes, con menos tiempo y más informados que antes gracias a las Redes Sociales. Por tanto, los métodos de venta han quedado obsoletos porque no ofrecen solución a las nuevas necesidades de nuestros consumidores. Ahora, queremos que nos emocionen, que nos impacten.

Si los clientes han cambiado, ¿por qué no cambias también tu manera de vender?

"Sobrevivir o Innovar. Si no pasas a la acción, otros lo harán por ti".

 

Felices ventas,

 

***Si quieres que tu negocio crezca y sea más competitivo, necesitas que tu equipo comercial reciba un entrenamiento en ventas innovador, único y exclusivo. Contacta conmigo para ayudarte a conseguirlo***

Mail: rbritocubas@gmail.com | Móvil: 647 248 365 | blog https://www.linkedin.com/in/raulbritocubas/ 

Raúl Brito
Formador en Neuroventas | Entrenador de Equipos Comerciales.
Experto en Motivación de Alto Impacto & Superación Personal.

b2ap3_thumbnail_logo.png

Calificar el artículo:

Comentarios

  • No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.

Deja tu comentario

Invitado Lunes, 26 Junio 2017

BANNER Como publicar en el Blog de AEMME

como funciona el canal de mediación

 banner-guia-para-AEMME