8 formas de identificar oportunidades de mercado para el crecimiento empresarial

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8 formas de identificar oportunidades de mercado para el crecimiento empresarial

 

En el entorno empresarial actual, el crecimiento sostenido y la rentabilidad nunca son una garantía.

Los avances tecnológicos y científicos acortan los ciclos de vida de los productos y servicios, los modelos de negocios cambian y aparecen nuevos competidores de fuera de la industria.

Esta constante inestabilidad hace necesario buscar nuevas oportunidades de negocio. ¿Cómo identifica las oportunidades de mercado en estas condiciones?

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Primero, necesita definir un marco para ayudar a buscar oportunidades.

Para hacer esto, es necesario comprender la dirección comercial de su empresa y tener conocimiento de los recursos, fortalezas y capacidades de su empresa.

Una vez que tenga un buen conocimiento de los objetivos de la empresa y las áreas de experiencia, el siguiente paso es analizar el mercado, evaluar las necesidades de los consumidores y cómo están siendo satisfechas por las compañías en la actualidad.

Para identificar oportunidades de mercado, el modelo de negocio en su conjunto debe evaluarse mediante la identificación de los consumidores y las empresas y otros factores como las propuestas de valor de marca, competidores directos e indirectos, cadenas de suministro, regulaciones existentes y el entorno general.

Examinemos cómo analizar estos factores en detalle a continuación.

 

8 tipos de análisis para identificar oportunidades de mercado

 

1. Segmentación del consumidor.

Para comprender su demanda, debe identificar los segmentos de consumidores que comparten características comunes.

Estas características pueden ser variables "difíciles" como la edad, el género, el lugar de residencia, el nivel educativo, la ocupación y el nivel de ingresos o variables "suaves" como el estilo de vida, la actitud, los valores y las motivaciones de compra.

Las variables difíciles pueden ayudar a estimar la cantidad de clientes potenciales que puede tener una empresa.

Por ejemplo, un productor de pañales debe saber cuántos niños menores de 3 años viven en un determinado país, así como la tasa de natalidad.

Las variables suaves pueden ayudar a identificar motivaciones que conducen a decisiones de compra que incluyen precio, prestigio, conveniencia, durabilidad y diseño.

Un ejemplo de cómo la segmentación puede ayudar a identificar oportunidades de mercado es Aguas Danone, una empresa de agua embotellada en Argentina.

Hace varios años las ventas de la empresa estaban cayendo y buscaban un nuevo producto.

Aguas Danone identificó dos conductores detrás del consumo de bebidas no alcohólicas: la salud y el sabor.

El agua embotellada se percibía como saludable pero no ofrecía el atributo de buen gusto. Los refrescos y jugos sabían bien, pero se percibían como altamente calóricos.
La compañía se dio cuenta de que había una oportunidad para bebidas saludables que ofrecían sabor.

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Como resultado, lanzaron aguas embotelladas saborizadas con gran éxito.

De acuerdo con los datos de Euromonitor International, Aguas Danone ha sido el líder de Agua embotellada con sabor a azúcar reducido en Argentina desde su lanzamiento en el 2002, superando a gigantes como Coca Cola y Nestlé.


2. Análisis de situación de compra.

Las situaciones de compra también deben examinarse para descubrir oportunidades de expansión.

Las preguntas que debe hacer al revisar el análisis de compra son:

• ¿Cuándo la gente compra nuestro producto o servicio?
• ¿Es cuando lo necesitan?
• ¿Dónde hace la gente la compra?
• ¿Cómo pagan?

Mirar los canales de distribución, los métodos de pago y todas las demás circunstancias que involucran decisiones de compra pueden enseñarle cómo compran los consumidores y cómo puede posicionar su producto de manera adecuada.

Ofrecer nuevas alternativas de compra puede traer nuevos clientes.

Por ejemplo, se han introducido máquinas expendedoras que ofrecen bocadillos como yogur y jugos individuales en los pasillos del metro de Santiago de Chile, que promueven el consumo sobre la marcha.

Otro aspecto para explorar es la aceptación de diferentes medios de pago.

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Por ejemplo, Amazon lanzó Amazon Cash, permitiendo a los consumidores sin tarjetas de crédito comprar en línea agregando crédito a sus cuentas personales de Amazon.

 

3. Análisis directo de la competencia.

Además de analizar la demanda y las situaciones de compra, es importante analizar la oferta.

Conocer a los jugadores existentes en el mercado en el que compite o va a competir es importante al evaluar oportunidades.

Las preguntas relevantes en este caso son:

• ¿Cuáles son los productos y marcas de nuestra industria que están creciendo más significativamente y por qué?
• ¿Cuál es su propuesta de valor?
• ¿Qué ventaja competitiva tenemos sobre ellos?

Por ejemplo, la aerolínea SKY, compitiendo en el mercado chileno contra una marca notablemente posicionada como LAN, descubrió que había una oportunidad para diferenciarse con un modelo de bajo costo, que hasta entonces no había existido en Chile.

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SKY redujo sus costos, eliminando alimentos y bebidas de cortesía para todos los pasajeros durante los vuelos y, al hacerlo, redujo los precios de sus boletos.

Esto ayudó a la compañía a aumentar su participación en los pasajeros transportados del 10% en 2008 hasta el 20% en 2017, según Euromonitor International.

 

4. Análisis de la competencia indirecta.

Las oportunidades también se pueden encontrar analizando industrias sustitutivas.

Por ejemplo, gracias a la disminución de las tarifas aéreas, las aerolíneas pueden buscar oportunidades en los segmentos de consumidores que actualmente reciben otros medios de transporte.

Las compañías aéreas deben investigar cuántas personas viajan en autobuses y trenes de larga distancia, qué rutas son las más solicitadas, cuánto pagan los viajeros por sus boletos, cuál es la tasa de ocupación de los autobuses y trenes de larga distancia y qué es necesario para persuadir. un pasajero actual de autobuses o trenes para elegir viajar en avión en su lugar.

Este tipo de análisis ayuda a establecer ventajas competitivas frente a competidores indirectos y proporciona información sobre oportunidades adicionales para el crecimiento.

 

5. Análisis de productos y servicios complementarios.

Las compañías deben monitorear el desempeño de los productos de otras compañías, que son complementarios a los suyos.

Por ejemplo, una empresa de envasado debe supervisar las ventas de productos que potencialmente podría empaquetar, mientras que una empresa que produce máquinas de café debe recopilar información sobre la evolución de los diferentes tipos de ventas de café.

Las tendencias en los mercados complementarios deben tenerse en cuenta al tomar decisiones de inversión.

 

6. Análisis de otras industrias.

En algunos casos, el objetivo de las empresas no es continuar operando dentro de un sector industrial, sino ampliar un cierto modelo de negocio o filosofía.

Por ejemplo, un grupo británico de compañías, Easy Group, comenzó a maximizar la tasa de ocupación de los vuelos con la aerolínea Easy Jet.

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Easy Group entendió que era preferible vender un asiento a un precio más bajo que no venderlo en absoluto.

Easy Jet optó por un modelo de administración de tarifas que dependía de la tasa de ocupación de los vuelos y el tiempo restante hasta el día del vuelo.

Con este modelo de negocio logró aumentar las tasas de ocupación. Easy aplicó el mismo modelo a los cines cuando creó Easy Cinema y luego con buses para Easy Bus.

En cualquier caso, para ingresar a una nueva industria, es importante aprender primero sobre la competencia: tamaños de mercado, cuotas de mercado, tasas de crecimiento, precios unitarios.

 

7. Análisis de mercados extranjeros.

Cuando una empresa opera en un mercado maduro o saturado, explorar otros países puede generar oportunidades adicionales.

Los mercados en diferentes países crecen a diferentes ritmos por varias razones, incluidas las disparidades en el nivel de desarrollo económico y los hábitos locales.

Conocer la evolución del consumo per cápita de un producto determinado en un país determinado puede servir como un indicador de la madurez del ciclo de vida del producto.

Tener información sobre el tamaño del mercado y los competidores en otros países ayudará a estimar el potencial comercial.

Además de las ventas de productos, también puede investigar lo que sucede en los países más desarrollados en términos de hábitos de consumo.

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Por ejemplo:

• ¿Cuál es el porcentaje de personas que usan el teléfono inteligente para pagar sus compras?
• ¿Cuál es la cuota de mercado de las marcas privadas en una industria determinada?

Las respuestas a esas preguntas en países más desarrollados pueden servir como indicadores del potencial que tienen los índices en el propio país.

Por otro lado, el monitoreo de lo que sucede en otros países puede llevar a nuevos productos o servicios que aún no existen en su mercado actual.

 

8. Análisis del entorno

Las oportunidades de mercado también se pueden identificar analizando los cambios en el entorno con desarrollos tecnológicos y científicos que generan nuevas oportunidades de negocios.

Por ejemplo, el crecimiento de la penetración de Internet y de los teléfonos inteligentes ha permitido la llegada de empresas con nuevos modelos de negocios como Airbnb y Uber.

Según Euromonitor International, la proporción de suscripciones de internet móvil a las suscripciones de teléfonos móviles en el mundo fue del 20% en 2011, alcanzando el 53% en 2016.

Y mientras que a nivel mundial solo el 17% de los hogares tenía un teléfono inteligente en 2011, este porcentaje alcanzó el 45% en el 2016.

Más allá de la tecnología móvil e Internet, la inteligencia artificial, la robotización, la Internet de las cosas, la biotecnología y las fuentes de energía renovables también ofrecen múltiples oportunidades de negocios.

Los cambios en el marco regulatorio de un país también pueden crear oportunidades.

Desde junio de 2016, Chile requiere que las empresas incluyan etiquetas en productos con alto contenido de calorías, sodio, azúcares y grasas saturadas.

Esta obligación puede representar una oportunidad de crecimiento para productos más saludables que no se ven afectados por las nuevas etiquetas.

Euromonitor International espera que las ventas de productos en Chile se vean afectadas según el tipo de producto.

Obtener más estudios de mercado sobre categorías y ventas de productos en Chile puede ayudar a identificar categorías que tienen oportunidades de crecimiento para nuevos productos sin etiquetas.

Otras transformaciones en el medio ambiente, como el cambio climático, los movimientos geopolíticos y los cambios en los mercados financieros también influyen en las oportunidades de mercado.

Es imperativo considerar el uso de la investigación de mercado para obtener información sobre el entorno empresarial local.

Asegurarse de que su estrategia florecerá en un mercado nuevo o en desarrollo.

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Conclusión

La segmentación del consumidor, las decisiones de compra, los competidores directos e indirectos, los productos y servicios complementarios, la industria, los mercados extranjeros y el análisis ambiental son los ocho tipos de análisis que ayudarán a su organización a identificar nuevas oportunidades de mercado.

El uso de una variedad de análisis ayudará a su empresa a obtener una visión holística de las oportunidades y ayudará a crear planes de negocios estratégicos a largo plazo.

Una vez que se identifican las oportunidades, las empresas deben actuar rápidamente para crear un plan.

Es necesario desarrollar una propuesta de valor, planificar la cadena de comercialización y estimar los costos, ingresos, flujos de efectivo y necesidades de financiamiento.

No todas las oportunidades de mercado identificadas tendrán éxito, pero la experimentación dará respuestas sobre el potencial de cada una.

Para minimizar los costos de las oportunidades fallidas, se pueden realizar pruebas piloto de nuevos productos, servicios o modelos de negocios en áreas controladas.

Los riesgos en las pruebas piloto incluyen alertar a la competencia sobre su estrategia. Este riesgo debe compararse con el riesgo y el costo de lanzar un nuevo producto a escala global y en su defecto.

Cuando se realicen pruebas piloto, muchos experimentos fallarán, pero algunos tendrán éxito y se desarrollarán a mayor escala.

Por ejemplo, en 2013, Coca-Cola lanzó Coca-Cola Life dentro de la categoría de carbonatos de bajas calorías. Fue una prueba piloto que comenzó en Argentina y Chile, seguida de lanzamientos en otros países como el Reino Unido, Suecia, Australia, Suiza, Japón y Nueva Zelanda.

Las ventas de Coca-Cola Life no crecieron tanto como se esperaba en muchos de estos mercados. Según Euromonitor International, en 2016 Coca Cola Life alcanzó una cuota de valor inferior al 2% en Australia y una cuota de valor inferior al 4% en el Reino Unido.

Como tal, Coca Cola descontinuó la marca en esos dos países. En otros países se han anunciado medidas similares: retiro de la línea de productos dentro del mercado o reducción de la producción dentro del mercado.

Las pruebas piloto ayudaron a Coca Cola a determinar el éxito de Coca Cola Life,

 

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Nana González
Magenta IG

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